Les 3 plus grands mythes sur les prix de location box

Selon une étude du site Location-gardemeuble.fr réalisée auprès de garde-meubles à Toulouse ; nous constatons une grande différence entre les prix des box à louer au sein de cette même ville. L’étude montre que le même constat est fait à Lyon, Nantes et Bordeaux.  Au sein d’une même ville, certains opérateurs pratiquent des prix élevés, d’autres sont dans la moyenne. Enfin, une partie propose des tarifs bas. Les prix élevés sont le plus souvent pratiqués par les spécialistes de l’industrie.

 

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Premier mythe sur le tarif du box de stockage

« Je ferai plus d’argent si mes tarifs sont dans la moyenne de mes concurrents ou plus bas qu’eux »

On est très loin de la vérité ! En réalité, les opérateurs qui ont les prix les plus élevés dans une ville sont ceux qui font le plus d’argent. Généralement, ces propriétaires ont appliqué les bases d’une entreprise de vente au détail. Il est assez rare qu’une autre activité connaisse des propriétaires ou des gestionnaires qui oublient les bases d’une entreprise, ou qui mettent un temps monstrueux à se mettre à jour. On peut observer cela car beaucoup d’installations sont pleines et ne pratiquent pas les augmentations de loyers depuis de nombreuses années. Avez-vous déjà vu une entreprise qui n’augmente pas ses tarifs quand la demande est si forte ? Ces entreprises gagneraient plus d’argent avec des prix plus élevés et un taux d’occupation à 92%.

En fournissant à votre gestionnaire, les bons outils et une bonne formation, il surprendra vos clients. Ces derniers seront ravis d’obtenir un box qui répond à leurs exigences. Le coût ne sera pas et n’est pas le seul facteur à prendre en considération quand vous louez des boxes. Quand vous aidez vos clients, ils verront en vous une enseigne de qualité et sérieuse. Vos clients seront heureux de payer pour vos services. Les clients sauront que vous vous souciez d’eux avec l’excellence de vos services.

Beaucoup de propriétaires laissent leur installation comme une simple « marchandise ». Ils ne forment pas les personnes sur place etc. La différence entre une enseigne aux prix élevés ou bas n’est pas forcément ce qu’il y a dans le box. C’’est tous ce qu’il y a à côté de ce box. Ceux qui pensent que la concurrence ne se fait que sur le prix se trompent. Le marketing, la force de vente créent énormément de valeur. Le problème qui se pose à ceux qui pratiquent des prix bas est le manque d’expérience et le travail à fournir pour obtenir ses résultats. Le vrai truc est de comprendre qu’avec de l’expérience et un petit peu de travail, ce sont des milliers d’euros qui tomberont chaque mois, chaque année ! Ceux qui ne font pas cela laissent cet argent aux autres. Ceux qui gagneront plus, seront ceux qui se développeront plus, feront plus de publicité etc. Ils dynamiteront dans le temps les petits par la force de leur réseau, leur puissance financière etc.  Un moyen simple de suivi est de catégoriser les refus de location. Par exemple, trop cher, a trouvé une autre solution, plus de besoin etc  Cela vous donnera une idée des locataires perdus à cause du prix, même si cela n’est pas forcément fiable à 100%.

 

Deuxième mythe sur le prix garde meuble

« La plupart des locataires choisissent de louer un box sur la base unique du prix ».

C’est totalement faux. Le prix est souvent la sixième ou la septième raison dans la prise de décision. Beaucoup de gestionnaires se focalisent sur le prix. Cela les handicape dans la façon de vendre. Ils se focalisent sur le tarif comme critère de choix majeur dans le choix d’une installation de stockage. Souvent parce que les clients demandent cela en premier lieu. Pour faire un parallèle, c’est comme si vous alliez dans un garage Renault en demandant : « Bonjour, combien coûte cette voiture ? » Cela va dépendre des options, du modèle et de pleins d’autres critères. La plupart des clients à la recherche d’une voiture Renault n’achètent pas le plus souvent celle qui est la plus petite, la moins chère, sans option etc. On choisit un véhicule en fonction de ses besoins et de ses exigences, et aussi de son budget. N’allez pas dire ce que je n’ai pas dit. Le prix compte mais il n’est pas un facteur « premier ».

Quand un locataire vous demande dans un premier temps le prix du box, c’est parce qu’il n’y connait rien. Il ne sait pas quoi demander. Si vous êtes dans la partie depuis quelque temps, rares sont les locataires qui vous ont appelé en demandant en premier : « Bonjour, est-ce que le box est sous alarme ? » ou « Bonjour, est-ce que le box est sous vidéosurveillance » ou « Est-ce que le box dispose de bonnes conditions comme le maintien hors gel, le taux d’hygrométrie » etc. Quand on souhaite avoir un centre de self-stockage rentable, la pire des options est de se lancer dans la concurrence au niveau des prix.

Un gestionnaire de centre a rarement une visibilité globale de l’activité.  Parfois, il ne sait même pas comment bien vendre les espaces. Combien de gestionnaires n’ont pas pris la peine de se mettre à la place d’une personne qui recherche un garde meuble ? Comment cette personne va demander une location ? Comment cette personne va faire pour venir sur le site ?  Quand on recherche un box self-stockage, on ne fait pas du lèche-vitrine. En général, une personne va louer à vous ou a le choix entre 2 ou 3 autres concurrents, dont certains n’ont pas la taille demandée ou pas du tout le même niveau de service, de sécurité etc.

 

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Troisième mythe :

« Cela demande beaucoup de travail de suivre les prix. De toute façon, je n’ai pas besoin de le faire ».

Encore une fois, un beau mythe. Obtenir le tarif des concurrents est simple. Faire un suivi dans un tableau excel n’est pas compliqué. Il arrive que certains opérateurs avec des prix bas augmentent « enfin » juste parce que le concurrent est toujours plus cher que lui. Celui qui croit qu’un client va faire l’éloge de son enseigne parce qu’il a loué pas cher se trompe. Celui qui pense qu’un client va revenir louer automatiquement chez lui parce qu’il est moins cher se trompe aussi.  Cela ne se passe pas comme cela.

 

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Bonus de l’expert :

Pour ceux qui ont du mal à contrer l’objection prix. La plupart des gestionnaires qui ne louent pas, n’ont pas demandé au client pourquoi il avait besoin de louer. Il faut répondre aux besoins de votre client. Il y a seulement 7 préoccupations pour un client (nous verrons les 7 dans un autre article).

Exemple : le locataire dit : c’est cher !

Votre réponse : pourquoi dites-vous cela ?

Maintenant, vous allez connaître ce qui le préoccupe. Vous serez surpris des réponses. Parfois la réponse est : j’ai trouvé un box à 80€ pour 20 m². Vous êtes trop cher ! Je suis sûr que vous avez tous les arguments pour justifier votre prix par rapport à un simple garage ! Qui rappelons-le, même si des sites d’annonces entre particulier veulent tromper les gens, un garage ce n’est pas du self-stockage.

Il ne faut pas comparer des prix, mais des services, des prestations, un emplacement, la sécurité, le système de fermeture, la facilité d’accès… Le client n’est pas bête. Il comprend les différences et comprend que le tarif est vraiment justifié.

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